Sälja företag - Vanliga misstag och hur du undviker dem

Brist på planering tenderar att ge köparen ett övertag eftersom du hamnar på efterkälken. Vilket kan resultera i en lägre köpeskilling, sämre villkor i avtalen och ett förhandlingsläge. Då kan du få svårt att tillgodose dina egna mål. Eller i värsta fall, försäljningen blir till en huvudvärk som lämnar dig sömnlös.

En viktig del av planeringen är att förbereda företaget för due diligence, en detaljerad granskning av hela företaget på ren svenska, som köparen genomför innan ett avtal skrivs under. Om företagets ekonomi är otydlig, dokumentation är bristfällig eller roller i organisationen inte är klargjorda, kan det skapa osäkerhet hos köparen. Vilket bör leda till att processen försenas förutsatt att det är en seriös köpare – vilket du vill att det ska vara men mer om det nedan - alternativt att köparen backar eller begär ett lägre pris. Exempelvis kan oklarheter i balansräkningen, som obetalda kundfakturor eller dåligt hanterade skulder, vara en röd flagga för en potentiell köpare som för dig kanske inte är mer än ett samtal bort från en lösning.

Under planerings stadiet brukar även rutin och arbetsuppgifter ses över för att se vad som behöver dokumenteras och förbereda anställda på förändringen. Köpare vill ofta se ett företag som är välorganiserat och så självständigt som möjligt, med litet beroende av dig som ägare.

För att undvika dessa problem är det viktigt att börja förberedelserna i god tid. Läs mer om stegen för att sälja företag.

Planering handlar inte bara om att lösa dagens problem, det handlar även att försöka öka värdet på företaget. Genom att se över företagets styrkor och svagheter kan du lägga kraft på att bygga på eller åtgärda de punkter som gör störst kortsiktig skillnad, Vilket förhoppningsvis kan leda till en högre köpeskilling. Ju bättre förberett företaget är, desto mer attraktivt framstår det för köpare och desto starkare blir din position under förhandlingarna.

Dåligt formulerade avtal kan orsaka allvarliga problem långt efter att affären är avslutad. Exempelvis vid inkråmsöverlåtelser, där är det avgörande att tydligt specificera exakt vilka tillgångar och skulder som ingår i affären. Tillgångar som maskiner, kundavtal, varumärken och immateriella rättigheter måste definieras i detalj, annars kan köparen och säljaren hamna i konflikter om vad som faktiskt överfördes. Ett avtal som lämnar utrymme för tolkning kan snabbt bli föremål för tvister.

Verklig exempel: Vi blev inkopplade i en tvist där överlåtelseavtalet inte hade specificerat vad som ingick i köpet. Vår klient blev inte superlycklig när han insåg varulagret var borta då det skulle ingått men en specifikation saknades.

Lyckligt slut dock. Vi hittade grunder att häva köpet, vilket var i enlighet med vår klients önskan som vid det laget hade tröttnat på alltihop.

Utöver att skapa förvirring mellan parterna gör bristfälliga avtal det svårt att lösa eventuella konflikter i efterhand. Tvister kring företagsöverlåtelser är ofta komplicerade eftersom lagstiftningen på området inte alltid ger tydliga riktlinjer. Att använda en erfaren jurist är att rekommendera.

Dåliga avtal är också ett vanligt problem vid affärer som sker under tidspress eller där köpare eller säljare försöker driva igenom villkor utan ordentlig granskning.

Vanliga problem i dåliga avtal:

1. Otydliga garantiklausuler: Det framgår inte vem som ansvarar för framtida problem, som gamla skulder eller garantikrav från kunder.
2. Oklarheter kring tillgångar och skulder: Specifikationen av vilka tillgångar och skulder som överförs är ofullständig, vilket leder till förvirring och potentiella tvister.
3. Bristfälliga konkurrensklausuler: Säljaren kan starta en liknande verksamhet kort efter försäljningen, vilket skadar köparens investering.
4. Ofullständiga betalningsvillkor: Betalningsplanen är inte tillräckligt detaljerad, vilket kan leda till konflikter om när och hur köpeskillingen ska betalas.
5. Utebliven reglering av säljarens roll efter försäljningen: Om det inte framgår vad som förväntas av dig som säljare efter överlåtelsen kan det skapa osäkerhet och krav som du inte är beredd på.

Ett välformulerat avtal är din bästa försäkring mot framtida problem.

Att sälja företag är kan upplevas krångligt men att välja fel köpare kan göra det ack så mycket värre. Vem du säljer ditt företag till kan påverka dig långt efter att affären är genomförd. Ett scenario är en köpare som inte lämnar säljaren ifred efter försäljningen. Det kan handla om att kräva omfattande hjälp med att driva företaget vidare, ständiga frågor om mindre detaljer som borde ha reglerats i avtalen eller att helt enkelt inte respektera gränserna för säljarens roll efter överlåtelsen. Detta kan dock ses som relativt trivialt vad som inte bör ses som trivialt är att det även lätt kan uppstå tvister som behöver lösas i domstol.

Förutom att tänka på dig själv som säljare kan det vara värt att förstå på hur köparen påverkar företagets framtid och de anställda. En köpare som saknar insikt i företagets verksamhet eller har andra prioriteringar än vad du har haft kan skapa osäkerhet och instabilitet. För anställda kan det innebära oro över förändrade arbetsvillkor eller nedskärningar, vilket i sin tur kan påverka relationer eller deras anställning.. Kunder och leverantörer kan också reagera negativt om köparen inte vårdar relationerna eller om företagets strategi plötsligt ändras.

Hur väljer du rätt köpare?

1. Utvärdera köparens långsiktiga planer: Fråga om köparens vision för företaget och säkerställ att den är förenlig med din egen. Köparens planer bör passa företagets kultur, anställda och marknadsposition. En köpare med en tydlig strategi som harmoniserar med företagets grundidé är ofta ett bättre val än en som enbart ser företaget som en investering utan förståelse för dess värderingar.
2. Säkerställ att visionerna möts: Köparens vision och din egen syn på företagets framtid bör inte ligga för långt ifrån varandra. Om det finns stora skillnader i prioriteringar eller strategi kan det skapa problem både för köparen och för företagets stabilitet. En köpare som delar din ambition att bevara och vidareutveckla företagets värderingar och relationer är mer sannolik att lyckas med övergången.
3. Kontrollera köparens resurser: Säkerställ att köparen har tillräckliga ekonomiska och operativa resurser för att driva företaget vidare. Detta minskar risken för framtida ekonomiska problem eller driftstörningar, vilket kan påverka både anställda och verksamheten negativt.
4. Tydligt reglera din roll efter försäljningen: Definiera redan i avtalen vad som förväntas av dig som säljare efter överlåtelsen. Om du ska vara tillgänglig för rådgivning eller övergångsstöd, se till att detta är begränsat till en tydlig tidsperiod och omfattning. Detta hjälper dig att undvika orealistiska krav eller ständiga förfrågningar från köparen.
5. Ta hänsyn till anställda och relationer: Fundera på hur köparen kommer att påverka företaget och dess intressenter. En köpare som skapar trygghet för de anställda och som värdesätter långsiktiga kund- och leverantörsrelationer är en bättre kandidat än en som fokuserar på kortsiktiga vinster eller radikala förändringar

Köpare som sätter hård tidspress och insisterar på att få avtal underskrivna inom kort tid kan ofta vara en signal om att något inte står rätt till. Vanligtvis är det en indikation på avtal som är väldigt fördelaktiga för köparen. Resultatet blir att säljaren binder sig till villkor som kan skapa problem längre fram. När en köpare sätter press på att underteckna avtal är det lätt att som säljare känna sig stressad och vilja få affären avklarad – ‘tänk om det inte finns en annan köpare’. Men just i dessa situationer är det extra viktigt att ta ett steg tillbaka och noggrant granska avtalen. Har du fått tillräckligt med tid att kontrollera att alla detaljer är rätt utformade? Varför är det så bråttom? Förhastade affärer leder ofta till att du inte får rätt värde för företaget. I en tidspressad situation är det svårare att förhandla fram ett högre pris eller bättre villkor, vilket kan resultera i att du säljer till en lägre köpeskilling än vad företaget faktiskt är värt. Dessutom kan oklara avtal ge köparen utrymme att ställa krav i efterhand, något som kan bli både tidskrävande, frustrerande och kostsamt.

Om en köpare insisterar på att allt ska gå snabbt, utan att ge dig tillräckligt med tid för att rådfråga experter eller analysera villkoren, ta det som ett tydligt varningstecken. Ta alltid den tid du behöver för att säkerställa att både villkoren och köparen håller måttet.